Digitalisering kan medföra oförutsedda konsekvenser. Jag fick tillfälle att träffa SecoTools i Fagersta och höra hur deras effektiviseringsprojekt för sina säljare blivit en förändringsresa för stora delar av företaget.

Artikeln publiceras bl a i senaste numret av Provins 19. 

”Det är en resa som sätter spår i hela verksamheten”

Seco Tools effektiviseringsprojekt för sina säljare har blivit en bärare av förändring i stora delar av företaget.

Seco Tools som är en av världens största tillverkare av verktyg för skärande bearbetning startade för tre år sedan ett internt projekt för att effektivisera arbetet för sina säljare.

• Vi har väldigt många produkter och kundkontakter så vi ville ge våra säljare möjlighet att få tillgång till relevant information när de var ute och träffade kunder och inte hemma på kontoret, berättar Klas Andersson, Manager Customer Interface Services. Så vi kopplade ihop vårt kundregister och vår produktdatabas i en portal eller egentligen en app med appar. Dessutom kopplade vi även ihop vår on-line store och vårt affärssystem. Och så släppte vi in inte bara våra säljare utan även kunderna i systemet.

Sökbart och köpbart

Resultatet är att både säljare och kunder kan, när och var som helst via en dator, surfplatta eller mobiltelefon, hitta exakt rätt verktyg för sina behov och även direkt beställa hem det de behöver.

• Tidigare slog både vi och kunderna i våra tjocka produktkataloger när vi letade. Vi har cirka 40.000 produkter och katalogboxen ändrade vi i och tryckte om och skickade ut uppdateringar två gånger per år. Nu har både säljare och kunder allt direkt i handen – digitaliserat, aktuellt, sökbart och köpbart.

Tjänsteföretag

Men att kunderna nu kan köpa sina varor direkt i en app är inte enbart en förändring i sig. Projektet har också gett insikt om förändringsbehov internt där man kanske själv inte visste att det behövdes. Dessutom medför en digitalisering ofta en beteendeförändring. Med en effektiv självservice kan kunderna göra mer själva och Seco Tools säljare får en delvis annan roll.

• Om kunderna gör mer själva blir vår roll att lösa mer komplexa problem, och vi går från att vara ett hårdvaruföretag till att mer bli ett tjänsteföretag som säljer kunskap, säger Klas. Det innebär en stor omställning för oss.

Konkurrensfördelar för kunderna

• Det är väldigt positivt att projektet lett till att vi internt ser stora förbättringsmöjligheter och kan ta fram nya tjänster i vår tjänsteportfölj. Det är bra även för våra kunder. Kunderna som är med på tåget och anammar effektivare processer får en konkurrensfördel i form av bättre produktval, bättre användarservice, bättre maskinstrategi.

Seco Tools är inte ensamma om att digitalisera, konkurrenterna är inne på samma spår, även om de inte har lika många användare. I branschen utgör e-handelsandelen ca 50 %, och växer alltmer.

Långsiktig nyttig beteendeförändring

Det som började som ett projekt för att effektivisera försäljningsarbetet, har nu blivit en motor för att förbättra stora delar av Seco Tools verksamhet. Då strategin var att börja med den interna säljeffektiviteten skapades en bra acceptans internt. Nästa steg har varit att koppla på kunderna. Sedan har man en ständigt pågående utveckling för mer attraktivitet och enkelhet på alla plan. Nu ska även den externa webben integreras med portalen.

• Internt är vi över tröskeln, nu vill vi få över fler av kunderna. Och få fler registrerade användare aktiva. Vi är på rätt väg, menar Klas.

—————-

My Pages

är en portal (http://mypages.secotools.com) och kostnadsfri app för iOS och Android.

Via portlets eller appar i appen kan användarna

• direkt se tillgänglighet, pris och specifikationer för alla Seco Tools standardprodukter.
• beställa, se och följa ordrar.
• anpassa vy efter vilka produkter och material som används
• dela data med Seco Tools för att få anpassad hjälp
  • få tips på vad som gäller för och passar just deras maskiner
• skapa CNC-kod och skicka dem till maskinerna
• enkelt hitta tips på hur man optimerar sina maskiner
• ta del av e-learning om maskiner, verktyg och material

My Pages kommer under hösten 2016 att integreras med den externa webben www.secotools.com